Chile es el principal exportador de cerezas en el mundo, esto no es nuevo. Temporada tras temporada, esta fruta del país sudamericano llega a diferentes lugares del planeta, dejando una marca indeleble, aunque hay un mercado que destaca sobre los demás: China.
Allí, la cereza es más que un alimento, es un objeto de deseo, ya que representa prosperidad, buena fortuna, suerte y más. No sorprende entonces que más del 90%* de las cerezas chilenas terminen en las mesas de los habitantes del gigante asiático.
Específicamente, son las semanas y días previos al Año Nuevo Chino donde se alcanza el peak en las ventas en lugares como Hong Kong o Guangzhou. Después de esta fecha, quedan otros desafíos, como la venta de variedades posteriores, lo que ha dado lugar a diversas preguntas, entre ellas: ¿qué otros mercados se pueden cubrir?
Para Isabel Quiroz, Directora Ejecutiva y socia fundadora de la firma consultora de mercado, iQonsulting, hay un lugar que debe empezar a tomar protagonismo: India.
Pero, ¿cómo empezar?
«Lo primero es que va a ser muy difícil encontrar un mercado como China con el valor que le agregan a la fruta, que representa algo más, es por ese valor que están dispuestos a pagar muy altos precios. Sin embargo, tenemos que desarrollar otros mercados y la India tiene muchos habitantes, que en algún momento va a sobrepasar incluso la población de China, y también valoran la fruta de forma muy importante, como alimento en este caso. Hay una población de ricos, de muy altos ingresos, que es más o menos el 10% de la población. Si pensamos que la India tiene hoy 1.4 mil millones de habitantes, solo tenemos que tener en cuenta lo que significa ese 10%, que pueden pagar precios muy altos por una fruta tan delicada y maravillosa como la cereza», explica la especialista.
A pesar de esto, ingresar al mercado en ese país con cerezas tiene una serie de complejidades, siendo la principal la falta de infraestructura. Aunque la exportación de frutas desde Chile a India está en crecimiento, la cereza destaca por su delicadeza y su corta vida una vez cosechada, lo que requiere logística y rapidez. Y aunque esto implica un gran desafío, no es en absoluto un escenario nuevo en la industria frutícola local.
«Tenemos un problema en India, es cierto que es un mercado grande, es cierto que valoran las cerezas, pero no tienen infraestructura. Pero, así mismo empezó China, tampoco tenían la infraestructura para recibir esta fruta que es tan delicada, los propios chilenos fueron a China, se establecieron, arrendaron frigoríficos, estoy hablando de hace 20 años, empezaron incluso a asociarse para construir frigoríficos, buscaron la forma de cuidar la fruta al momento de la llegada de los contenedores. Entonces, India también ofrece esta oportunidad y probablemente sean los mismos chilenos quienes quizás, en asociación con los indios, puedan establecer una mejor infraestructura para su cuidado y distribución […] que permita no tener la prisa de llegar e ir al mercado inmediatamente», agrega Quiroz.
El caso de la India es particular, no se puede comparar con otros mercados…
«Así es. Esto es lo que recomiendo para mercados asiáticos con menos infraestructura como la India, pero no para casos como Estados Unidos o Europa, donde la estrategia es completamente diferente; tiene que ser una provisión regular de frutas y de programas de entrega de frutas a supermercados, aquí es donde estamos fallando hoy porque estamos principalmente enfocados en atender nuestro principal mercado, China».
Además, en Estados Unidos, el nivel de competencia, el nivel de marketing es completamente diferente, incluso desde un punto de vista cultural…
«Sí, de hecho, hay una especie de enojo por parte de los importadores porque no se cumple las promesas de envío de cerezas, por ejemplo, esta temporada, China ha aumentado un 8% en comparación con el volumen que enviamos el año pasado con menos frutas que el año pasado, y eso es porque el mercado es tan bueno que los exportadores están más dispuestos a abastecer al mercado que les paga más, en lugar de cumplir con los programas con los que se han comprometido a libre consignación con los mercados tradicionales de Chile», concluye.
